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【專欄】反思:工程機械市場代理模式vs直營模式�

來源:http://www.txjcjx.com/news875132.html   �(fā)布時間:2022-10-9 10:38:00

中國工程機械的主流營銷模式——代理制正面臨崩�,越來越多的代理商主動或被動地退出代理體系,原因在于無法可持�(xù)贏利,代理制�(fā)展的根基正在慢慢垮掉� 企業(yè)能否可持�(xù)贏利,是判斷其商�(yè)模式能否成功的唯一外在�(biāo)�(zhǔn)。因�,主機廠在設(shè)計商�(yè)模式�,贏利和如何贏利必然成為吸引企業(yè)加入其營銷體系的重要原則?,F(xiàn)�,很多主機廠已經(jīng)違背了這個原�,在2020�-2021年市場高速增長的情況�,主機廠�(yè)績大幅增�,可很多代理商卻處于虧損狀�(tài),與此同�,代理商還承�(dān)了大量應(yīng)收賬款和債權(quán)�(fēng)險。畢�,忽悠和打雞血不能�(dāng)飯吃�

2021年工程機械行�(yè)營收9065億元,同比增�17%,利潤總�556億元,下�6%。中國工程機械市場調(diào)研中心的�(shù)�(jù)顯示�2022�1-8月約�72.7%的工程機械代理商處于虧損狀�(tài),比2021年惡�16.7個百分點,其中有34.6%的代理商虧損幅度�10%,比2021年惡�7.9個百分點……代理商健康狀況堪�,可持續(xù)�(fā)展遇到極大挑�(zhàn)� 主機廠為了追求銷量和市場占有�,設(shè)計出各種返利政策,逼著代理商多賣設(shè)�,結(jié)果是費用越來越低,風(fēng)險越來越高,“賣一�,虧一臺”的怪現(xiàn)象已�(jīng)從小型設(shè)備蔓延到中大型設(shè)�,人們似乎忘記了上一輪市場下滑的慘痛教訓(xùn),一些企�(yè)正重蹈覆�,業(yè)績增長目�(biāo)讓主機廠失去理智。從前,如果代理商不沖銷�,就用新代理取代�;現(xiàn)�,如果代理商�(jīng)營保�,就用直營公司替換他,這讓很多老代理進退兩難�


增長的誘惑讓人們忘記了商業(yè)模式的原則,忘記了雙贏才是商�(yè)的根�。當(dāng)今的工程機械市場,代理商承擔(dān)著大量責(zé)任和義務(wù),可�(shù)錢的卻是主機�,合作伙伴關(guān)系早已蕩然無存� 圖片 在廠商關(guān)系中,主機廠歷來是強勢的一�,弱勢的代理商就像受氣的小媳婦,特別是經(jīng)過上一輪市場下�,一些主機廠與代理商對簿公堂,讓原本脆弱的廠商關(guān)系更加不堪一�,代理商換來換去,受影響大的卻是用戶� 疫情影響、經(jīng)濟下行和行業(yè)周期的疊�,讓這輪�(diào)整影響巨大。如果不能改善廠商關(guān)�,近半數(shù)代理商可能退出,到時候誰來為客戶提供服務(wù)?直營公司真的有能力取代代理��

我對此表示懷疑,直營雖然�(zhí)行力�,經(jīng)營能力卻十分依賴一把手的素�(zhì)和經(jīng)�,對主機廠資金的要求更大。責(zé)、權(quán)、利不夠清晰,思維模式的轉(zhuǎn)變,直營團隊的經(jīng)營水�,主機廠派出管理團隊就能接替代理�?恐怕想得過于簡�� 筆者認(rèn)為:主機廠亟需反思廠商之間的�(guān)系,很多主機廠的管理人員高高在上,以為代理商賺的錢是他們所�,主機廠越做越大,難道不也是代理商的貢獻�?主機廠與代理商溝通時常居高臨�,從未像合作伙伴那樣平等相待,背后還充斥著一些腐敗現(xiàn)�� 國外很多代理商與主機廠的合作延續(xù)幾代�,彼此之間相互信任,平等互利,這樣的廠商關(guān)系為什么很少出�(xiàn)在中��

一些國�(chǎn)品牌已經(jīng)開始�(zhuǎn)向直�,這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國外已�(jīng)歷了近百年的實踐,被證明是的�(jīng)營模�。直營模式不僅成本高,還讓廠家直面風(fēng)�,包括金融風(fēng)險和合規(guī)�(fēng)�,一旦出�(xiàn)問題,不僅廠家萬劫不�(fù),想重回代理制幾乎不可能� 圖片 筆者在主機廠和代理商都工作�,深知廠商合作的重要性,對當(dāng)前的廠商�(guān)系深感憂�。主機廠一些身居高位的�(lǐng)�(dǎo)盲目自信,以為業(yè)績增長是自己�(jīng)營水平高,不�(jīng)論證就輕易做出決策,“終身免費服�(wù)”就是在這種情況下的“營銷創(chuàng)新�,至今讓后市場難以翻身� 筆者認(rèn)�,代理制正面臨崩盤的�(fēng)險,這是主機廠亟需面對的挑�(zhàn),而直營絕非解決代理制問題的鑰匙�

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